理容室・バーバーが物販売上を増やせない2つの失敗

物販

如何にお店の売上を高めるか。これに興味のないお店の経営者さんはいないでしょう。

理容室・バーバーにとっても売上アップは常に意識するところでしょう。

特に難しいのが、物販の売上をいかにして増やすかということです。

せっかく仕入れの手間があるのですから、なるべく物販も増やしたいですよね。

しかし残念ながら、理容室・バーバーは物販においてある「失敗」をしています。

その失敗はどんなことか。そしてどんな改善をするべきなのか。これを今回お話していきます

理容室・バーバーが行っている物販施策


整髪料やシャンプーなどの物販を行なっている理容室・バーバーの行なっている施策は、次の2つがほとんどでしょう。

・売りたい商品を施術中に使う

お客様のシャンプー時に売りたいシャンプーを使う。仕上げに知って欲しい整髪料を使う。

・お客様に公式パンフレットを渡す

メーカーからの公式のパンフレットを、お会計の時などに渡して見てもらう

この2つは多くのお店でやっていると思います。

悪くないアクションです。しかしモノを売るにはこの2つのアクションだけでは足りないです。

このアクションの時に、ある失敗が潜んでいます。それらのせいで、お客様の購入につながらないのです。

失敗① 説明不足

一番大きな失敗が、スタッフ・お店からお客様への説明不足です。

例えばシャンプーを使う時に、「今回は新しいシャンプー使っているんですよー」とお客様に伝えたとしましょう。

言われたお客様はどう思うでしょうか?「へー、そうなんだ」で終わるでしょう。

お客様がそのシャンプーに興味をもたせるような説明が必要です。

解決策

・なぜ新しいシャンプーにしたのか
・このシャンプーの特徴
・どんな悩み解消に有効なのか

こんなことをわかりやすく説明することで初めて、お客様はその商品に興味を持ちます。

お客様から逆に質問が出てくるような説明をすれば、その説明は正解だと思いましょう。

整髪料についても同じことが言えます。

お客様にとって、整髪料の違いはわかりにくいです。

-今回使った整髪料を、なぜそのお客様に使ったのか
-どんな特徴があり、どんなスタイルに向いているのか
-今までの整髪料と何が違うのか etc

こういったことを説明しながら整髪料を使うこで、お客様の興味を惹くことが出来ます。

紹介したい商品が心の底からおススメできるのであれば、多少大袈裟なくらいおススメしても良いです。

「このシャンプー、本当に質が良くて、メリットしかないんですよ」ぐらい伝えることが、お客様の購入意欲を刺激します。

失敗② カタログだけに任せてしまう


物販の際に、メーカーからの公式のパンフレットをお客様に渡すだけにしてしまうお店が多いですが、これも失敗です。

メーカーからの公式パンフレットには確かに説明が書かれているのですが、その説明はお客様の知りたいことではないことが多いです。

その商品の成分を読んで、「これ欲しい!」って思うお客様はいません。「この成分が入っていると、こんなメリットがあるよ」という説明をしないと、商品の良さは伝わりません。

またパンフレットを渡されても、「これは自分のどんな悩み解消に使えるのか」がわかりません。それも補足してあげないといけません。

つまり、公式パンフレットの情報をお客様に分かり易く翻訳してあげる必要があるわけです。

解決策

口頭での説明でも良いのですが、お店独自の1枚チラシみたいなものを作っておき、そのチラシでわかりやすく説明をする。そのパンフレットと一緒に渡すことで、お客様はその商品についての理解が深まり、購入意欲につながっていきます。

説明不足が一番の問題


物販が増えないというのは、一言でいうと、「説明不足」であるということです。

モノを売るというのは大変なことで、例え良い商品を扱っていても、その良さを伝えないと売れません。

その「良さを伝える」ことが不足してしまっているのが、理容室・バーバーの失敗だと言えます。

説明能力というのは、技術です。技術なので練習や学びで身に着けることが出来ます。

よくある勘違いとして、「営業職は練習の必要がない職種だ」ということがあります。

これは大きな間違いで、営業職は練習の積み重ね。

お客様の悩みはどんなことなのか、どんなことをお客様に提案するのか、どんな口調で説明するのか。こういうことを知ること・まとめること・適切にしゃべることを練習するのが営業職。

説明の練習をする、説明の文章を書いてみる。こういったことが物販売上の増やす秘訣だと断言できます。

まとめ

理容室・バーバーの物販売上が増えないことには2つの失敗がある

その2つの失敗に共通することは「説明不足」であること

説明能力を身に着けることが。物販には必要

説明してモノを売るというのは、技術です。それはカット技術を身に着けるのと同じことです。何もないで物が売れることはないんです。

お店として物販を増やしたいなら、物を売るための説明を増やしてみましょう。

口頭での説明、紙などでの説明。お客様にわかりやすい説明をする。

最初はなかなか難しいかもしれませんが、コツをつかむと面白いほど商品は売れます。

お店の売上アップとしての物販。それにも練習が必要であることを知っておきましょう。

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